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o papel do corretor

O papel do corretor para o consumidor 3.0

Por Renato Orfaly

O corretor não é mais o detentor da informação e precisa se atualizar se quiser manter seu espaço no mercado nos próximos anos. O papel do corretor da velha guarda – aquele que acumula uma carteira gigantesca de clientes, ou que empurra goela abaixo o imóvel com a maior comissão – está em rápido declínio.
Antigamente, o corretor era o “gatekeeper” de todos os imóveis disponíveis para compra ou locação. Mas, com a internet, tudo mudou. Não existe imóvel que não esteja na web, os corretores e imobiliárias não são mais os detentores de toda a informação.

Apesar da internet como conhecemos hoje existir há quase 30 anos, as funções, postura e comportamento dos corretores de imóveis pouco mudaram.

A mera demonstração do imóvel pode ser realizada por qualquer um – desde o proprietário até o porteiro do prédio. E, muitas vezes, o interessado chega ao imóvel sabendo mais do que o próprio corretor – por ter visto fotos, ter pesquisado a região e até outros imóveis no mesmo prédio, para conhecer a média de valores.

Os desafios da área se amplificam em se tratando do atendimento recebido por interessados e proprietários. Na página do Reclame Aqui do Creci-SP, por exemplo, as principais reclamações de quem compra ou aluga imóveis entram nas categorias de cobrança indevida, atendimento ruim, comportamento inadequado de profissionais e funcionários despreparados.

As reclamações evidenciam a necessidade dos corretores de se atualizarem não só em conceitos de Marketing Digital, para se destacarem entre os demais profissionais e aprender técnicas que valorizem os produtos, mas também de gestão de tempo, atendimento e novas tecnologias.

A negociação direta também não é uma coisa nova. As já citadas novas tecnologias é que facilitaram que o processo ocorresse de forma mais segura, fácil e rápida. O mercado é livre e a legislação permite aos proprietários optar pelo formato de compra e venda que melhor atenda às suas necessidades, fazendo com o que os corretores precisem valorizar ainda mais seus esforços para manter seu espaço no mercado e justificarem as taxas de corretagem, que variam de 5 a 10% no estado de São Paulo.

É desleal dizer que o mercado de intermediários vai acabar, porque não vai. Sempre vai haver quem prefira vender diretamente para economizar, assim como há quem prefira investir para ter assessoria de um profissional altamente qualificado, evitando problemas na documentação, negociação ou golpes.

Mas não há dúvidas que o papel do corretor de imóveis do futuro precisa mudar. Ele terá que substituir totalmente o proprietário do imóvel em todo o processo da venda, que não quer ou não pode de seu tempo para receber visitas e negociar. E terá que tratar o imóvel como seu, fazendo a demonstração com conhecimento profundo de suas vantagens e da localização, para valorizar o imóvel e fechar a venda.

Infelizmente, se torna inviável trabalhar uma carteira com dezenas de imóveis com o mesmo cuidado, resultando na tendência pela corretagem com exclusividade no futuro. No contrato de exclusividade, o corretor terá que valorizar suas características individuais como profissional, e não depender mais da quantidade para garantir seus lucros no fim do mês.

Os ganhos da exclusividade serão muitos: maior valorização do corretor como profissional; justificar as taxas de corretagem, uma vez que o imóvel é trabalhado do começo ao fim; e dedicação maior a menos imóveis, com maiores chances de venda.

É claro que não podemos descartar a tecnologia como aliada nesse processo de transformação da profissão, e como tal tem todos os recursos para se modernizar e acompanhar o mercado sem ficar para trás. é importante para aumentar seus resultados e manter sua profissão no futuro.

Naturalmente que apareçam as incertezas diante de um novo cenário que tem se reformulado e avançado tão rapidamente. Mas não se pode negar que com o volume de alternativas que englobam os negócios imobiliários, a presença do corretor não se faz totalmente desnecessária, muitas pessoas ainda se sentem mais confortáveis com uma figura mais tradicional e conhecida, algo que a tecnologia vem para garantir maior agilidade, automatização e possibilidade para o corretor, não para o substituir.

* Renato Orfaly é CEO da Casafy, com mais de dez anos de atuação no mercado imobiliário

 

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