Por Jamille Dias. Especialista em Lançamentos Imobiliários. Atua no setor comercial há mais de uma década e meia. Hoje está à frente da direção Comercial da Riviera Construtora.

Uma das maiores dificuldades na venda de um imóvel, no segmento econômico, pelo programa Casa Verde e Amarela, é fazer o cliente acreditar que ele consegue comprar. Em alguns casos, parece tão simples que o cliente desse segmento até desconfia. Trata-se de um cliente acostumado a conquistar as coisas com alguma dificuldade que, por vezes, em certos momentos lhe falta acreditar um pouco. Um bom corretor de imóveis deve fazer esse papel.

Claro que escrevo isso antes de qualquer análise documental. No entanto, é bastante claro que só chegaremos a receber qualquer documentação do cliente para aprovação do crédito imobiliário, quando ele acreditar que é possível ter um apartamento para chamar de seu. Muitas vezes nosso maior concorrente é a nova televisão tão sonhada, aquela moto, a troca do carro, ou até mesmo móveis novos para o imóvel alugado. Não esquecendo dos clientes que moram de aluguel e que esta despesa compromete de tal forma a renda que se torna um concorrente. É tão difícil acreditar que ele consegue que, em alguns momentos, prefere se alimentar dos sonhos corriqueiros, pois aparentemente são mais possíveis. A missão do corretor de imóveis, portanto, é fazê-lo acreditar que pode deixar o aluguel para sempre e ir morar naquilo que é seu.

A Caixa anunciou recentemente um resultado recorde nas contratações do crédito imobiliário no primeiro semestre desse ano. De acordo com o banco, foram R$ 65,4 bilhões em concessões, um crescimento maior que 36% na comparação com o mesmo período do ano passado. Foi o maior valor para o período em toda a história da Caixa. Mesmo com esses números recordes, conforme os dados revisados pela Fundação João Pinheiro, ano base de 2019, o déficit habitacional em todo o Brasil está em 5,8 milhões de moradias. Esses quase 6 milhões de moradias representam 8% dos domicílios do país, de forma ilustrativa, a população da cidade do Rio de Janeiro.

A Caixa conta com uma taxa de juros extremamente atrativa. O subsídio do Programa Casa Verde e Amarela é outro ponto a ser destacado. Em alguns casos o cliente ganha até R$ 42 mil reais de desconto. Outro ponto fantástico é o uso do FGTS (Fundo de Garantia do Tempo de Serviço) para pagamento da entrada. A junção de todos esses pontos faz com que, em alguns casos, os clientes não precisem desembolsar nenhum valor para pagar a entrada. É, você entendeu certo, comprar um apartamento com zero de entrada. Mesmo com tantos benefícios, acredito que falta ao grande público o conhecimento de todas essas vantagens.

Como explicar para uma pessoa que ela pode comprar um apartamento e que, em certos casos, não precisa tirar um único real do bolso? Difícil! Porque quando a esmola é demais, o santo desconfia. Existem outros fatores no diálogo com o cliente do econômico, principalmente pós (durante) a pandemia. Por exemplo, o número de documentações em análise com CPF negativado teve um aumento bem considerável neste período. Segundo os dados da Serasa, 63,2 milhões de brasileiros estão com o nome negativado, o que representa 40,4% da população adulta do país. Outro ponto importante foi o saque aniversário do FGTS, que incapacita o uso do mesmo para financiamento imobiliário. Mas, ainda sim, apostaria em afirmar que o diálogo com esse cliente específico é muito mais psicológico que técnico.

Vivemos um momento no Brasil em que o segmento econômico impulsiona a economia de forma bastante significativa. Existe um deficit habitacional, existem construtoras querendo construir, mesmo com a alta nos insumos, e agora só falta o cliente saber que é possível. E isso é bastante simples: é o olho no olho; é ir aonde esse cliente está; é ter empatia e entender a situação e o planejamento familiar. Dialogar com esse cliente significa estar próximo dele e fazê-lo entender que sonhos são feitos para serem realizados.